Fixer le prix d’un produit semble simple : on achète, on ajoute une marge et on vend.
Pourtant, dans la pratique, beaucoup de commerçants commettent une erreur importante : ils regardent uniquement le prix des concurrents sans calculer précisément leur propre coût.
Résultat : certains vendent trop cher et perdent des clients, tandis que d’autres vendent trop bas et travaillent avec une marge insuffisante.
Alors, comment trouver le juste prix ?
1. Commencez par connaître votre coût réel
Avant de fixer un prix, il faut savoir combien le produit vous coûte réellement.
Prenons l’exemple d’un commerçant qui achète un produit à 5 000 FCFA.
Il pourrait penser :
« Je l’achète à 5 000 FCFA, je le vends à 6 000 FCFA et je gagne 1 000 FCFA. »
Mais le coût réel peut être supérieur.
Il peut y avoir :
- les frais de transport ;
- les frais de livraison ;
- les frais de manutention ;
- les frais liés au stockage ;
- les pertes ou produits endommagés ;
- certains frais liés à l’activité.
Si ces dépenses ne sont pas prises en compte, la marge réelle peut être beaucoup plus faible que prévu.
2. Faites la différence entre marge et chiffre d’affaires
Un chiffre d’affaires important ne signifie pas forcément que l’entreprise gagne beaucoup d’argent.
Supposons que vous vendiez 100 produits à 6 000 FCFA.
Votre chiffre d’affaires est de :
100 × 6 000 = 600 000 FCFA
Si le coût d’achat est de 5 000 FCFA par produit, le coût des marchandises est de :
100 × 5 000 = 500 000 FCFA
La différence est de :
600 000 – 500 000 = 100 000 FCFA
Cette différence correspond à la marge commerciale avant les autres charges de l’entreprise.
Il est donc essentiel de suivre la marge et pas seulement les ventes.
3. Regardez les prix du marché
Connaître son coût ne suffit pas.
Il faut également observer le marché.
Si un produit similaire est vendu entre 6 000 et 6 500 FCFA chez plusieurs concurrents, vendre le vôtre à 8 000 FCFA peut rendre votre offre difficile à vendre, sauf si vous apportez une valeur supplémentaire.
À l’inverse, vendre à 5 500 FCFA simplement pour être moins cher peut réduire fortement votre marge.
Le prix doit donc tenir compte de trois éléments :
Votre coût + votre marge souhaitée + les conditions du marché.
4. Ne cherchez pas toujours à être le moins cher
Être moins cher que tout le monde n’est pas nécessairement la meilleure stratégie.
Un client peut accepter de payer un peu plus si votre commerce offre :
- un meilleur accueil ;
- une disponibilité régulière des produits ;
- une meilleure qualité ;
- une livraison ;
- un service après-vente ;
- une garantie ;
- une proximité ;
- une commande rapide.
Le prix n’est donc qu’une partie de la valeur proposée au client.
5. Attention aux promotions
Les promotions peuvent attirer les clients, mais elles doivent être calculées.
Imaginons qu’un produit vous coûte 8 000 FCFA et que vous le vendez normalement 10 000 FCFA.
Votre marge commerciale est de 2 000 FCFA.
Vous décidez de faire une promotion à 8 500 FCFA.
Vous ne gagnez alors plus que 500 FCFA avant les autres charges.
Une promotion mal calculée peut donc augmenter les ventes tout en réduisant fortement la rentabilité.
Avant toute réduction de prix, posez-vous cette question :
« Combien me restera-t-il réellement après cette vente ? »
6. Classez vos produits selon leur rentabilité
Tous les produits d’un magasin ne doivent pas forcément avoir la même marge.
Certains produits attirent les clients mais génèrent une faible marge.
D’autres se vendent moins souvent mais offrent une marge plus importante.
Il est donc utile de suivre pour chaque produit :
- le prix d’achat ;
- le prix de vente ;
- la quantité vendue ;
- la marge unitaire ;
- la marge totale ;
- la vitesse de rotation du stock.
Cette analyse permet de mieux comprendre quels produits contribuent réellement aux résultats du commerce.
7. Réévaluez régulièrement vos prix
Les prix d’achat peuvent changer.
Un fournisseur peut augmenter ses tarifs, le transport peut devenir plus coûteux ou les conditions du marché peuvent évoluer.
Si vous continuez à vendre au même prix sans revoir vos coûts, votre marge peut diminuer progressivement.
Prenez donc l’habitude de vérifier régulièrement vos prix de vente.
Un exemple simple
Supposons :
Ancien prix d’achat : 5 000 FCFA
Ancien prix de vente : 6 500 FCFA
Votre marge était de :
6 500 – 5 000 = 1 500 FCFA
Quelques mois plus tard, votre fournisseur augmente son prix à 5 700 FCFA.
Si vous continuez à vendre à 6 500 FCFA :
6 500 – 5 700 = 800 FCFA
Votre marge a presque été divisée par deux.
Sans suivi, cette baisse peut passer inaperçue.
8. Utilisez un outil pour suivre vos prix et vos marges
Lorsque le nombre de produits augmente, suivre tous les prix manuellement devient difficile.
Un tableau de gestion ou un logiciel de gestion de stock peut vous permettre d’enregistrer :
- les prix d’achat ;
- les prix de vente ;
- les quantités en stock ;
- les entrées ;
- les sorties ;
- les ventes ;
- les marges.
Vous pouvez ainsi identifier plus rapidement les produits dont la rentabilité diminue.
Les 5 questions à vous poser avant de fixer un prix
Avant de mettre un prix sur un produit, vérifiez :
1. Combien ce produit me coûte-t-il réellement ?
2. Quelle marge est-ce que je souhaite obtenir ?
3. À quel prix mes concurrents vendent-ils un produit similaire ?
4. Quelle valeur supplémentaire est-ce que j’offre au client ?
5. Après toutes mes charges, est-ce que ce prix reste rentable ?
Conclusion
Le juste prix n’est pas simplement le prix le plus bas du marché.
C’est un prix qui permet à votre entreprise de rester attractive pour les clients tout en conservant une marge suffisante pour couvrir ses charges et continuer à se développer.
Pour y parvenir, il faut connaître ses coûts, surveiller ses prix d’achat, analyser la concurrence et suivre régulièrement ses marges.
Un prix bien calculé permet de vendre. Une marge bien suivie permet de rester rentable.
Besoin de mieux suivre vos stocks ?
Un outil de gestion de stock peut vous aider à centraliser vos produits, suivre les entrées et sorties, contrôler les quantités disponibles et mieux analyser vos prix et vos marges.
La bonne gestion commence par une bonne visibilité sur votre stock.
Laisser un commentaire